מתי להמליץ על מתחרים כדי שהלקוח יחזור אליך?

למה להמליץ על מתחרים בכלל?

כאשר לקוח מתלבט בין השירות שלך לזה של מתחרה,
המלצה על המתחרה הקרוב יכולה לשמר את האמון ולהחזיר את הלקוח אליך.
איך זה עובד?

חלק ראשון: מתי להמליץ על מתחרה קרוב?

אסטרטגיה 1: שמירה על התלבטות בתוך ה”שדה” שלך
כאשר לקוח מבקש משהו שאין לך (כמו מוזיקה בסגנון ספציפי או ציוד מיוחד),
המלץ על מתחרה שמציע זאת – אבל רק אם הוא דומה לך בערכים או באווירה.
כך הלקוח נשאר בתוך התלבטות בין שני אפשרויות שקרובות זו לזו,
ויהיה לך קל יותר לשכנע אותו לחזור.

דוגמה מעשית:
נניח לקוח רוצה מוצר כלשהו,
ואתה מתמחה יותר במוצר כלשהו אחר .
במקום לומר “אין לי את המוצר הזה”,
אמור:
“אני מבין שאתה מחפש את המוצר כמו (של המתחרה)
– הוא מעולה בסגנון (הצג את ההיתרונות שלו)
אבל לדוגמא:
אם תרצה משהו שמחבר בין הסגנון שלו ל(הסגנון שלך),
אני כאן כדי ליצור את זה בדיוק.”

חלק שני: איך המלצה על מתחרה מחזירה לקוחות?

אסטרטגיה 2: בניית נאמנות דרך שקיפות
כשאתה ממליץ על מתחרה בצורה כנה, אתה מראה ללקוח שאתה שם לו את הצרכים מעל הרווחים שלך.
זה גורם לו לחשוב: “אם הוא ממליץ על מתחרה,
הוא בטח יתן לי את השירות הכי טוב כשהוא כן יכול”.

כלים מעשיים:

• הדגש את הייחוד שלך:
  לאחר המלצה על מתחרה, הזכרת את המעלות שלך בצורה טבעית.
• עקוב אחר התגובה: שאל את הלקוח מה דעתו על המתחרה, והשתמש במידע כדי להתאים את ההצעה שלך.

חלק שלישי: מתי להימנע מהמלצה על מתחרים?

סימני אזהרה:
אל תמליץ על מתחרה אם הוא שונה מדי משירותך.
לדוגמה, אם הלקוח רוצה להקה בחתונה ואתה DJ,
אל תשלח אותו להרכב ג’אז
– אלא הצג את הייחוד שלך:
“אני לא להקה, או מציע מוזיקה חיה, אבל הנה איך אני יכול ליצור אווירה דומה עם מיקסים מותאמים אישית.”

חלק רביעי: איך להפוך מתחרה לחברה שלך?

אסטרטגיה 3: שיתוף פעולה במקום תחרות
לעיתים, מתחרים יכולים להיות שותפים. לדוגמה:

• המלצה הדדית:
  אם לקוח רוצה סגנון שאין לך, המלץ על מתחרה – ובתמורה,
  הוא ימליץ עליך כשיש ביקוש לשירות שלך.
• יצירת קשר עם מתחרים:
  פיתח קשר עם DJs אחרים כדי להפנות לקוחות בהתאם לצרכים.

דוגמה מעשית:
אם הלקוח מבקש מוזיקה לטקס דתי ואתה מתמחה באירועים חילוניים,
אמור:
“יש לי חבר מעצב אירועים שמתמחה בטקסים דתיים והוא פנוי לתאריך שלך.
אבל אם תרצה צבעים ייחודיים שיוצאים קצת מהקיבעון הרגיל,
אנחנו יכולים לעשות את זה יחד.”

לסיכום: איך להישאר מלך גם כשאתה ממליץ על מתחרים?

ההמלצה על מתחרים היא כלי שמשמר אמון ומקדם שיתוף פעולה.
במקום לחשוש מכך שתפסיד לקוח,
השתמש בהמלצה כדי להחזיר אותו אליך עם הבנה טובה יותר של הצרכים שלו.